Vier Tipps für 100 % mehr Messe-Erfolg – ohne Mehrkosten

Waren Sie als Hersteller auch mit einem Stand bei den wichtigen Messen der Branche vertreten? Oder Sie, als Klein- oder Handwerksbetrieb, vielleicht haben Sie demnächst vor Ihre Firma z.B. auf Regionalmessen zu präsentieren?
Legen Sie die Strategie für das Verhalten am Stand fest – um den größtmöglichen Nutzen aus der teuren Messeteilnahme zu ziehen. Hier die wichtigsten Punkte, die oft vergessen werden:

Tipp 1: Überlassen Sie die Materialschlacht Ihren Konkurrenten
Ein Flyer ist okay, aber mehr braucht es nicht zu sein. Halten Sie sich selbst und Ihren Mitarbeitern vor Augen: Sie wollen bei der Messe möglichst viele Kontakte zu viel versprechenden Interessenten machen. Und das erreichen Sie nicht durch die Verteilung von Prospekten. Das erreichen Sie allein durch ein kurzes, aber intensives Gespräch mit dem Ziel, einen Termin für ein Treffen oder ein Telefonat nach der Messe auszumachen.

Tipp 2: Einstimmung nicht vergessen
Setzen Sie dazu vor der Messe ein Meeting an, in dem folgende Fragen geklärt werden: Was ist das Ziel unserer Messeteilnahme? Was ist die Botschaft, die wir den Messebesuchern vermitteln wollen? Womit wecken wir das Interesse? Was ist das Highlight, das wir besonders herausstellen wollen?

Tipp 3: Wie Sie die Kunden richtig ansprechen
Legen Sie fest, wie Ihre Mitarbeiter die Messebesucher ansprechen. Verzichten Sie auf das lange Verkaufsgespräch und steuern Sie möglichst direkt eine Terminvereinbarung an. Ihr Argument: „Dann haben wir mehr Zeit!“ Suchen den Blickkontakt mit dem Standbesucher. Sendet der Signale aus, dass er Kontakt will, sprechen Sie ihn selbstbewusst an.

Tipp 4:
Denken Sie an Ihre Mitarbeiter
Denken Sie auch daran: Eine Messe ist für Sie und Ihre Mitarbeiter Schwerstarbeit: Sie stehen den ganzen Tag quasi auf der Bühne, müssen voll konzentriert auf den Besucher sein – und dabei möglichst immer freundlich und ehrlich lächeln. Sorgen Sie als Teamleiter dafür, dass Ihren Mitarbeitern nicht die Puste ausgeht. Planen Sie ausreichend Pausen zum Auftanken ein. Oder überraschen Sie Ihre Mitarbeiter doch einfach mal mit Ihrer Kreativität.

Extra Tipp:
Bereits 1 Tag spezielles VM-Messetraining für Ihr Team, erhöht Ihre Messeerfolge ohne Mehrkosten. Weil Sie das Erlernte sofort anwenden können rechnet sich diese Investition schnell und messbar.
Maximale Messerfolge wünschen wir Ihnen

Empfehlungsmarketing, wie Sie positive Empfehler finden und binden!

Empfehler sind die besten Verkäufer, denn Kunden werben Kunden - und das im Idealfall kostenlos!
Zuviel und nicht vertrauensvoll! - Die allgemeine Skepsis gegenüber der klassischen
Werbung nimmt weiter zu. Konsumenten werden in Deutschland tagtäglich mit mehr
als drei Millionen Werbebotschaften einer Reizüberflutung ausgesetzt.
Trotzdem, viele Unternehmer und Verkäufer halten Empfehlungen immer noch für einen Glücksfall. Dabei kann dem „Glück“ nachgeholfen werden. Ziel ist es, den Anteil der Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, systematisch zu erhöhen. Grundvoraussetzung ist eine Top-Leistung, denn empfohlen werden nur Leistungen, die außergewöhnlich sind und absolut überzeugen. Vorteilhaft ist außerdem ein persönlicher Sympathiebonus des Verkäufers.

Doch selbst hochzufriedene Kunden sprechen eher selten eigeninitiativ Empfehlungen aus.
Also muss man sie gezielt akquirieren. Zum Beispiel, indem
Sie Ihren zufriedenen Kunden fragen: „Kennen Sie noch einen Menschen, für den unsere Leistungen interessant sein könnten?“
Nur wenn Sie die Nummer eins im Kopf Ihres Kunden sind, werden Sie weiterempfohlen.
Hier einige Fragen, deren Antworten Sie zu einer neuen Selbsterkenntnis führen:

• Was sollen meine Kunden über mich sagen?
• Worin liegt meine besondere Stärke?
• Welchen Nutzen und USP biete ich meinen Kunden?
• Wie werde ich zu einem besonderen Leistungsträger?
• Welchen Erfolg hat er damit erzielt?
• Wie viel Geld hat er damit gespart?

Nicht die schnellen Abschlüsse sind die große Herausforderung, sondern nachhaltiges Beziehungsmanagement ist das Ziel! Was für den Künstler die Zugabe ist, sind Empfehlungen für den Verkäufer.
Vielleicht machen Sie demnächst schon zu Beginn des Gesprächs Ihrem Kunden deutlich, dass Sie auf Ihren Gesprächspartner nicht nur als Kunden sondern auch als Empfehler gewinnen möchten. Bitten Sie ihn am Ende des Gesprächs um ein Feedback, wie zufrieden er mit Ihnen ist. Danach treffen Sie ein Empfehlungsabkommen, welches weder zu unverbindlich noch zu widernatürlich ist.
Ehemalige und potenzielle Kunden als Empfehler identifizieren und aktivieren? Dazu bietet sich folgendes dreistufiges Vorgehen an:

• Empfehler analysieren und selektieren (z.B. wer sind lukrative Empfehler für meine verschiedenen Segmente?)
• Empfehler aktiv kontaktieren und binden ( z.B. was begeistert meine Empfehler?)
• Empfehlungsmanagement einführen und kontrollieren (z.B. regelmäßig tun und Ergebnisse messen)

Empfehlung ist immer noch die beste Werbung. Dies wurde in einer Nielsen-Studie mal wieder bewiesen. Bleiben Sie also ein Beziehungstyp und lassen Sie sich weiterempfehlen.
Mit bester Empfehlung VERTRIEBS MEISTER

Jetzt – den Startknopf drücken!

Zwei Stunden investieren – oder zweistellig Umsatz riskieren?
Vorausschauende Unternehmen nutzen die fachgerechte Verkauf-Inspektion.
Wie bei einem Jahrescheck Ihres Autos durch Ihre Fachwerkstatt, erhalten Sie eine umfassende Analyse und klare Handlungsempfehlungen für Maßnahmen und Mitarbeiter.
Mit der  Vertriebsmeiste-Analyse finden wir gemeinsam individuelle Schwachstellen und gewinnbringenden Verbesserungsmöglichkeiten für Ihre Zukunft.
Ihr Vorteil, Sie begeben sich in fachmännische Hände und der professionelle Blick von außen ist nicht getrübt durch Vorurteile oder betriebsinterne Gewohnheiten. Z.B.: stellen Sie sich vor,
es gäbe eine Möglichkeit, mit Ihrem bestehenden Verkaufspersonal zweistellige Umsatzzuwächse zu erzielen ohne dass Ihre Erträge sinken?
Was würden Sie dazu sagen, wenn Ihre Mitarbeiter plötzlich Potenziale anzapfen würden die Sie bisher für unmöglich gehalten haben? Nicht selten überzeugen schon die ersten Trainingsintervalle eines individuell konzipierten Trainings, dass Verkäufer ohne Weiterbildung zukünftig nicht mehr auskommen.
Wie beurteilen Sie sonst die Tatsache, dass Firmen mit vertriebsmeisterlich trainierten Verkäufern durchschnittlich höhere Verkaufspreise erzielen, mehr Zusatzprodukte verkaufen und nachhaltigere Kundenbeziehungen pflegen?
Klar, ohne Veränderung von Verhaltensweisen und persönlichen Einstellungen passiert nichts.
Ein „weiter so wie immer“ bringt keine besseren Ergebnisse. Denn, wenn wir das machen was wir schon immer gemacht haben, erhalten wir heute nicht mehr das was wir schon immer erhalten haben!
Bedenken Sie bitte außerdem, wer aufhört besser zu sein, hört auf gut zu sein!
Brauchen Sie Lösungen, die ge­nau auf Ihre Situation zugeschnit­ten sind und deshalb sofort um­setzbar sind? Gut, dann rufen Sie jetzt an und reservieren Sie sich diesen 2 Stunden Check! Ge­meinsam mit Ihnen spüren wir Verkaufs-Chancen auf, die sich nur Ihnen bieten.
Damit Sie Ihre Umsatzbarrieren durchbrechen, Ihre Ziele erreichen und überschreiten.
VERTRIEBS MEISTER

Nutzen Sie die Potenziale Ihrer Mitarbeiter...

... oder schlummern in Ihrem Unternehmen noch immer wichtige Talente in unpassenden Positionen? Besser: Punktgenaue Personalauswahl und –entwicklung!
Tatsache ist:
Rund 80 % der Mitarbeiter setzen ihr Potenzial am Arbeitsplatz nicht ein!
Ein alarmierendes Ergebnis! Denn gerade in Zeiten wachsender Kunden- und Qualitätsansprüche ist die richtige Person am richtigen Platz zunehmend ausschlaggebend für den Unternehmenserfolg. Und der beginnt schon bei der Personalauswahl. Aber gerade hier kommt es immer wieder zu teuren Fehlinvestitionen. Der Grund: Nach wie vor werden Mitarbeiter zu stark nach fachlicher Qualifikation, Zeugnissen, Referenzen ausgewählt. Unberücksichtigt bleiben die wichtigen Softskills: Verhalten, Motive, Antriebe und Wertvorstellungen.
Interne Kompetenzen zu fördern und Potenziale systematisch zu entwickeln, erweist sich als klarer Wettbewerbsvorteil. Nur Unternehmen, die die Stärken ihrer Mitarbeiter kennen und gezielt fördern, werden ein schlagkräftiges und damit wettbewerbsfähiges Team aufbauen können.
Mit der Kenntnis über das Verhalten und die Werte der Bewerber beziehungsweise Mitarbeiter, erhält das Unternehmen eine ideale Basis für sein gesamtes Human Resources Management.
Die Wahrscheinlichkeit, den richtigen Mitarbeiter an die richtige Stelle zu bringen, steigt entscheidend – teure Fehlbesetzungen gehören so der Vergangenheit an.

Deshalb...
... machen Sie Potenzial sichtbar! Verlassen Sie sich nicht auf die 20 Prozent, die ein Mensch von seiner Persönlichkeit und seinem Verhalten preisgibt. Denn nur mit einem exakten Wissen um seine Stärken und Talente können Sie ein Umfeld schaffen, in dem ihre Mitarbeiter die volle Leistungsfähigkeit ausschöpfen. Identifizieren und stärken Sie die Talente und Fähigkeiten neuer und vorhandener Mitarbeiter und erzielen Sie so einen klaren Wettbewerbsvorteil.
Wie?
…mit wissenschaftlich fundierten und langjährig erprobten Vertriebsmeister Analysen in Kombination mit einem persönlichen Gespräch.
Die Analysen zeigen jedem Mitarbeiter seine Ausgangssituation, die Wirkung auf andere, seine bevorzugten Strategien in Verkauf, Führung und der Interaktion mit anderen in Bezug auf seine Rhetorik u. v. m.
Möchten auch Sie die Potenziale Ihrer Mitarbeiter voll ausnutzen und davon profitieren?
VERTRIEBS MEISTER

Führung und Vertrieb in der Baubranche

Primär ist die Vertriebsorganisation in der Bauindustrie verantwortlich für Bedarfsforschung, Vertriebsstrategie und Planung, Steuerung der Vertriebswege, Verkauf über verschiedene Vertriebskanäle und Kundenpflege.

Allgemeine Vertriebswege sind:

Großhandel:  (Baustoffhandel und Fachgroßhandel z.B. Dachdecker-, Sanitärgroßhandel)

Facheinzelhandel und DIY Baumärkte

Generalunternehmen

Verarbeitendes Handwerk

Zusätzlich existiert in dieser Branche eine Besonderheit. Es geht um den indirekten
Vertrieb der Produkte an Beeinflusser, die zur Kaufentscheidung des Käufers beitragen
können. Z.B.:

Architekten und Planer

Investoren

Bauträger und Facilitymanager

Öffentliche Ämter

Dieses sogenannte Objekt-, oder Projektgeschäft kann von der ersten Neukunden-
anbahnung bis zum Kauf Monate viele sogar oft mehrere Jahre dauern.
Die Marktbearbeitung im Objektgeschäft erfordert Kreativität, flexibles und 
antizipatives Verhalten, intrinsische Motivationskompetenz,
gute Einwandbehandlungsfähigkeiten und Wille zum Beziehungsaufbau.

Vertriebs-Führungskräfte benötigen umfangreiche Führungs- und Coachingkompetenz zur zielorientierten Steuerung Ihrer Vertriebsorganisation. Sie sind in regelmäßigen Zentralvereinbarungen mit Großunternehmen verantwortlich für die Key-Account Kunden, genauso wie für Neukundenakquisition im Handwerksklientel. Betriebswirtschaftliche, technische und kommunikative Fähigkeiten sind auf hohem Niveau unabdingbar notwendig.
Da ihre Vertriebsmitarbeiter meist aus technischen Berufen kommen benötigt die Vertriebs-Führungskraft Coaching-Kompetenzen.

Vertriebsmitarbeiter in der Bauindustrie sind Beziehungsmanager mit ausgeprägtem technischem Know How. Sie können Kunden, Entscheider und Beeinflusser inspirieren und
sollten Interesse wecken können für vergleichbare Produkte. Die verschiedenen Motive der unterschiedlichen Ansprechpartner muss der Vertriebsmitarbeiter kennen und nutzenorientiert kommunizieren können. Seine persönliche Einstellung und sein individuelles Können sind die Erfolgstreiber.

Preis…oder was Kunden wirklich wollen?

Immer wieder glauben noch viele Unternehmer und Führungskräfte, dass „markante Umsatzsteigerungen nur über den Preis möglich sind!“

Glauben Sie das auch?

Eine aktuelle Studie von Artland Marketing zeigt auf, dass nur 27% der Handwerkskunden den Preis als das ausschlaggebende Kriterium für die Auftragsvergabe bewerten. Fast genauso oft wurden Leistung und Qualität des Handwerksbetriebes genannt. Ebenfalls vorne dabei:
Der gute Ruf vor Ort. Überraschend ist zudem, dass 12% die Schnelligkeit als Kriterium für die Auftragsvergabe nannten.

Bei einem Viertel der Kunden gilt es also den Preis "leichter" zu machen. Bringen Sie Gewicht auf die Nutzen-Waage im Kopf dieser Kunden. Gerade im persönlichen Verkauf können Sie diese Kunden für Ihre Gesamtlösungen (Service, Sicherheiten, Beratung, Nachsorge usw.) gewinnen, statt nur für kalte Produktpreise.

Verkaufsentscheidungen werden aufgrund von Emotionen getroffen, auch wenn der Mensch glaubt rational entschieden zu haben. Diese seit Ende der 90- iger Jahre bewiesene Erkenntnis aus der Gehirnforschung können Sie in Ihrer Branche bewusst einsetzen. Selbst technische Produkte können mit der richtigen kommunikativen Technik emotional „weich“ werden.

Menschen kaufen aus unterschiedlichen Motiven und diese Motivtreiber gilt es zu erkennen und
in Verkauf umzusetzen. Die kaufauslösenden „Knöpfe“ Ihres Kunden zu aktivieren,
das ist: „Verkaufen der neuen Generation“.

Lassen Sie Menschen einkaufen, berühren Sie Kunden individuell emotional statt hart zu verkaufen!

In meinen VERTRIEBSMEISTER Entwicklungsprogrammen zeige ich auf, wie Sie Ihre Verkaufsstrategien und -methoden mit den neuesten Erkenntnissen erweitern können.
Damit erhalten Sie moderne Strategien um auch an die besondere Spezies Internetkunden
-sogenannte „Beratungsdiebe“- erfolgreich verkaufen können.

Extra Tipp:
Zuhören können ist eine entscheidende Fähigkeit für jeden Berater/ Verkäufer.
Machen Sie beim Zuhören doch mal Notizen um das Wichtigste wiedergeben zu können. Wiederholen Sie dann die Worte des Kunden und Fragen Sie ihn,
ob Sie ihn verstanden haben.